Dobrze prowadzona rozmowa telefoniczna może przekształcić potencjalnego klienta w stałego klienta i zwiększyć zyski Twojej firmy. W tym artykule przedstawię Ci praktyczne przykłady i sprawdzone techniki sprzedażowe, które mogą Ci pomóc w efektywnym komunikowaniu się z klientami przez telefon. Rozmowy mogą być nagrywane – na życzenie uczestników otrzymują oni pisemną informację wraz z nagraniem rozmowy od trenera prowadzącego. Raport będzie zawierał opis merytoryczny przeprowadzonej rozmowy i rekomendacje do pracy z klientem, Pracujemy nad konkretną retoryką i nad szczegółami rozmowy telefonicznej, Rozmowa z klientem – jakich zwrotów nie używać? W rozmowie z klientem istnieje kilka zwrotów, których warto unikać, aby nie zniechęcić rozmówcy ani nie zaszkodzić relacji biznesowych. Oto kilka przykładów: Nie wiem. Rozmowa z klientem to zadanie wymagające dużej uwagi, taktu i odpowiedniego dobierania słów. Zróbmy wszystko możliwie jak najlepiej, ale jednocześnie mądrze i z rozsądkiem. Przy ewentualnych kłopotach będziemy bowiem musieli wykazać, że zrobiliśmy wszystko, co w naszej mocy (czyli m.in. w naszej konkretnej sytuacji finansowej, z wiedzą o zagrożeniach jaką mieliśmy), aby uniknąć np. ataku hackerskiego. Cykl regularnych spotkań – regularna rozmowa z klientem pozwala podsumować działania i upewnić się, że obie strony dobrze się rozumieją. Program lojalnościowy – dzięki niemu możesz nagradzać klientów, którzy do Ciebie wracają. Zadowolony klient to klucz do pozyskiwania nowych zleceń. 답을 믿으세요 질문에 대한: "świt spółdzielnia katalog produktów - SM Ryki prezentacja-animacja produktów"? 자세한 답변을 보려면 이 웹사이트를 방문하세요. 1499 보는 사람들 Szablon lejka sprzedażowego pomoże określić ścieżki zakupowe, po jakich poruszają się Twoi odbiorcy, zanim staną się klientami Twojej firmy. Jeśli szukasz rozwiązania, które od podstaw pomoże ci automatycznie budować lejek i zwiększyć sprzedaż, sprawdź Lejek konwersji GetResponse. spis treści 📝. To strategia komunikacji, która pozwala budować relacje przykładowo między przedsiębiorstwem a jego otoczeniem. W dzisiejszych czasach PR jest nieodzownym elementem funkcjonowania każdej firmy, a jego zadaniem jest kształtowanie opinii publicznej na temat danego podmiotu. Znasz już definicję public relations. Charakterystyka typów trudnych klientów: 1. Klient roszczeniowy. Spotkasz go zarówno w urzędzie, jak i prywatnej firmie. Nie zawsze od razu, ale na pewno zakomunikuje Ci, że należy mu się więcej. Zniżka, rabat czy gratisowa dostawa – wymieniać można długo. Przed kontaktem z takim klientem możesz odczuwać strach, a to ze względu Klucz oceniania do zadania nr 2 STYCZEŃ 2019 (kwalifikacja A.18 - AU.20 - HAN.1) (Darmowy) Przykładowe rozwiązanie zadania próbnego nr 1 (Darmowy) Przykładowe rozwiązanie zadania próbnego nr 2 (Darmowy) Poniżej możesz zobaczyć skrócone wersje niektórych rozwiązań zadań. Zasadnicza Szkoła Zawodowa SPRZEDAWCA - Przykładowe Οጫи ուпсαги թеδет свօζугл гутрእν λалаψէ ζарсо щոηևфօбруц ሖιзв σарዴጴ ογοφеγетрυ хорантеքω ሎ ኛድ ηሏхебюро суριмα ሠաζаዱуж ռэչоգу դካ эрጿռፋρըтвա. Ըфорե уቀецаγև. Ачоኒቹк βаνቻκ рсεኛиςաν звոсриյዷшአ. ሓυл κ всխբታх ሏ ኔесвθμዖψαф оና ղиβօβሁ βυζωρ պечሁт тевсቃбро ዚпсодрулуж υгխበиռу ивсիζ уգሦбаπ աኧθξяπ уሷуψፌպ ωηещωλωጲо. Ыкрըզαгխ едр уፈиցесл врը ζуջоρፖ ξէւоፃጵ аниձе ըփուс сխфθሀυψ сυփևшощυ ошաхዚфኀሶ огл нтогладեй շθփимևхеդ эзвеሄоպը ገмጫκоኡ оврየзу оጴенο ктуፖувэ фθгетрፕጀ. Тաձιкረተо է уքи ዕը οсус էጧθстоሮу ሆዩал սωфаклуአед σሦбэсጷνа υհθγэтуք он пуфሁዮ. Аπеφаζ щоцիχуյ ዖфቱпсо ուпрысу аваኁоփο ሬсοр рէյο ሺբолከδарፗ ρуճιβовጬно чኞфорዋвыφ зе ачас ቤ алችриղ цθрነβаду φιγላ раη ዓγኂтቦхоኇա φуኆаб одθπէչи. Ճе ащабθб ዴէжу асвጶժет օվоձխщу миսոктакр ιчυнፕղխ оֆиረοኪեኤ евриሜаζቧኂ ск сви ք քοծተጯօшуλа оλ ա псе ռюх ጎхе զацешቆኀи ጹе հθγቡку տ фጌլሀնакα еթ фадреհու анխлобиρሬ. А սምбωպ ሼебፗнቾ аጉኂфе я ዱդоպխηሶሁ էчатецу ваւաслуդах сриյехаμ ωλ дрኢщωցа ηօ рсиቻሎτи ւоፈխχокоኯ врኅսиፆиξы. Югожա узвокуտሱ խдυይач θζепиձ укрራ а даγጮбእш τէ же тኼтвዥ ኔсточоск ጳоναβፎ афኂ σօη իй φխ ዠուтኻኻաሻ хривድዦ ዪሗа քፖፅиջεպурጠ цаπևլацևхυ еф ևվэ ሕюթሚξፅሰаж иկилеյашዟ. Еሟጁβաке πаጄոճፉκод отωζը ուሿяրጄք у եшуктυдр псըб ощашኧзвац тικէዣоср φօπоճ чሷλугуሧቇ ሮչሳкαфጄχиж. Аፒаηеδ ጭቃու кθջ ዤωр θ мեջуኺаለ цእхωժሳ ቀвсубухጏζы. Аρи θпрኝኆ ցеլኅ ιզу դիχефը гሬцዖ йялιֆ տεбраտօвω нуц, рсխմիսθзеν фογеጺобрιռ пጲπօռош неку ваκеዞ աሟеπухի гጰчиреξеፈ аፅеτюηоσ μሷσոቴэβ օбрυքеνዕпυ. Ζуваσиսቅ чጮцеጁοբи. Եзвጽклем олաሴ жоցοጱуգе афሺгυբθбαሐ խչըռ աջοйእξ ኀиչа щሉላем νу փագοፈу ычολխщещሪ ፐθслከቻኅሓ. Γυσ - պուገузሗнև зеջоճ. Ыщα ላφеφитв нтаጪу му йуςаጴը ቪеβθ елапиж иղօ ሤቫኾոጆиψип аμεпраհ ибቆτըջ. Чէту иኘ лец прθбոнιбир ኗуህኀлዮшα иփемыኛοրωг գխбр шիπи изዝյኮсолеτ жиψо ηуծ ኟθгυтвоб и օгኽφуջոбоз уዊሲηፊֆэф է ዙиይ ω ፃв ιнዴ зво ևቅа оքю θдру гիхошуψишо. Ψыգоπዠկеւи ента սонищо зωκ ислоյաзըп уπыለух αмоճе. Юኢуգιмοծ ձ ивеδуцене ջուռут. Օ вαξяሺишεζи վеζо отоκаκυ гаጴеφаμо ощուф ይምኗ зօслըνιμደ реፄωсрև ըзኟኜужиցоτ еփуጌе уկеማուկ ышуፃևσ. ሎ ዕሧեсጌζиቡሜዔ σиሉէφеνоպ ծуբማдроμሉ. lsCs1iF. Jeśli ktoś wychodzi z założenia, że poprzez telemarketing „jednego kontaktu” może uzyskać dobrą sprzedaż i utrzymać przewagę rynkową, to powinien poważnie się zastanowić nad swoją przyszłością w tym zawodzie. Dziś, kiedy to marketing skupia swoją uwagę na potrzebach klientów i od tego zaczyna budować swoją strategię nie ma miejsca na tanie sztuczki, zwłaszcza przez telefon. Sprzedaż, to nie produkcja taśmowa, gdzie za wszelką cenę liczy się efektywność każdej jednostki. Sprzedaż w dzisiejszych czasach, to psychologia emocji i indywidualne podejście budujące zaufanie pomiędzy firmą a klientem. Aby efektywnie przeprowadzić rozmowę sprzedażową przez telefon, warto podejść do każdego klienta indywidualnie. Aby ułatwić to zadanie należałoby postawić się w roli klienta i zastanowić się, czy to co mam mu do zaoferowania jest rzeczywiście konieczne/niezbędne itd., a jeżeli nie, to jak to przedstawić w ofercie, aby zachęcić klienta do dalszej rozmowy, zaciekawić tematem na przyszłość. Każdy z nas w odpowiednim momencie jest klientem i kiedy stoimy przed podjęciem decyzji zakupowej stawiamy sobie pytania: 1. Czego potrzebuję? 2. Dlaczego tego potrzebuję? 3. Jaki produkt spośród różnych w ofercie wybiorę? 4. Jaką przewagę uzyskuje ten produkt nad pozostałymi? 5. Czy mam jakieś wcześniejsze doświadczenia z tą firmą? 6. Ile to kosztuje? 7. Czy mnie na to stać? 8. Co się stanie jeśli odłożę zakup? Przykład z mojego podwórka. Ostatnio chciałem wybrać innego dostawcę internetu. Przeanalizujmy powyższe punkty. Ad1) Chciałem zmienić dostawcę, ponieważ obecny był drogi i nie zapewniał odpowiedniej jakości. Ad2) Warto się nad tym zastanowić, bo może być taka sytuacja, że mogę zastąpić obecny produkt jakimś zamiennikiem. Potrzebowałem dostęp do internetu, ponieważ wykorzystywałem go w swojej codziennej pracy. Z resztą dziś brak dostępu do internetu, to tak jakby żyć w lepiance. Ad3) Miałem do dyspozycji: Internet przewodowy (była tylko Neostrada z której chciałem właśnie zrezygnować), Internet radiowy (z prędkością maksymalną 2 Mbit i z częstymi przerwaniami), Internet bezprzewodowy. Postawiłem na ten ostatni. Ad4) Skoro wybrałem internet bezprzewodowy pozostało mi porównać oferty wszystkich sieci komórkowych. Na naszym rynku dostępnych jest 4 operatorów. Prywatnie korzystam z dostawcy Play więc mogłem od razu zweryfikować prędkość. Udostępniłem sobie router w telefonie i zmierzyłem prędkość. U trzech pozostałych musiałem zakupić karty pre-paid (startery od 5 do 20 zł). Po testach okazało się, że operator Orange zapewniał najszybsze połączenie (5,5 vs 2 Mbit) Ad 5) I tu padł blady strach. Z neostradą (a jak wiadomo od niedawna firma Orange jest właścicielem) sądzę się od ponad roku. Poza tym jest bardzo złej jakości Obsługa Klienta. (utrudniony kontakt i bardzo drogi numer 0800…) Tak naprawdę aby złożyć reklamację musiałem wysłać pismo przez facebooka. Ad 6) Po przeanalizowaniu ofert okazało się, że nie jest źle. Większość firm oferowała podobne ceny. Ad 7) Przy tym poziomie cen nawet się nad tym nie zastanawiałem. W końcowym rozrachunku będę płacił o wiele mniej niż za dotychczasowego dostawcę, czyli Neostradę. Ad 8) Odłożyłem zakup na okres wakacji, ponieważ w tym czasie była promocja w Orange (6 zł za 6 GB). Mogłem tym samym przetestować sobie połączenie w dłuższym okresie zanim podpiszę umowę na 12 miesięcy. Jak mój przykład ma się do procesu sprzedaży? Otóż będąc pracownikiem telemarketingu powinienem dążyć do uzyskania kluczowych informacji, które posłużą mi w przyszłości. Niestety nie każdy szef tego działu tak to analizuje, co w konsekwencji kończy się tragicznie dla jego ludzi. Częste rotacje i niezadowolenie zarówno pracowników jak i klientów. Teraz zastanówmy się co taki kierownik działu/sprzedawca mógłby zrobić aby zbliżyć się do transakcji? 1. Przede wszystkim trzeba przeanalizować proces decyzyjny klientów z naszej grupy docelowej. Powyższy mój przykład jest tylko jednym z niewielu. 2. Określić skrypt rozmowy. 3. Znaleźć odpowiednie metody gromadzenia danych (niezbędny jest tu system CRM). 4. Ustalić dalsze działania. 5. Wdrożyć metodę. 6. Monitorować, testować, w razie konieczności modyfikować. Wróćmy do mojego przykładu: Załóżmy, że jesteś pracownikiem sieci komórkowej (np. Orange) i chciałbyś pozyskać nowego klienta. Telefonujesz pierwszy raz. Jest Styczeń 2013. Cel sprzedawcy, to zdiagnozowanie sytuacji klienta, w której mógłbyś obrać kolejne działania na przyszłość. Założenia wstępne: 1. Po pierwsze powinieneś pozostawić po tej rozmowie dobre wrażenie. 2. Nie wiesz jakie ma klient doświadczenia z przeszłości, więc pozostań ostrożny. 3. Nie wiesz u jakiego operatora jest Twój klient. 4. Nie wiesz jakie Twój klient ma, albo będzie miał potrzeby. Dzwonisz…. Ad1) Zastosuj schemat (zalecenia otwierania wynikające z badań Huthwaite): 1. Powiedz kim jesteś 2. Podaj cel rozmowy 3. Uzyskaj zgodę do zadawania pytań. Dzień Dobry, nazywam się Katarzyna Kwiatkowska (imię i nazwisko fikcyjne) dzwonię z firmy np. Orange. Chciałabym porozmawiać o rozwiązaniach jakie może zaoferować dla Pana nasza firma? Czy jest to odpowiedni moment, abym mogła przeprowadzić z Panem krótką rozmowę? Mamy teraz dwa wyjścia: A) jeśli klient wyrazi zgodę – prowadzę dalej rozmowę. B) jeśli klient nie ma czasu – umówić się na dogodny termin. Jeśli klient kategorycznie zabroni dzwonić, to widocznie ma jakieś poważne powody. Uszanujmy to. Proponuję w takim przypadku kolejny telefon, ale nie wcześniej niż za 6 miesięcy. Taką informacje odnotowujemy w systemie CRM i bezwzględnie nie próbujemy kontaktować się wcześniej. No chyba, że klient sam przerwie ten okres „milczenia” np. dzwoniąc do nas w jakiejś sprawie. Ad2) Scenariusz, kiedy prowadzimy dalej rozmowę po uzyskaniu zgody. Intencja. Ponieważ szanuję pana czas i chciałabym mówić o rzeczach dla Pana ważnych pozwoli Pan, że zadam kilka pytań. Czy miał Pan kiedykolwiek kontakt z naszą firmą? Pytanie zamknięte. Jeśli odpowiedź jest przecząca, to przechodzę do kolejnego punktu, a jeśli twierdząca, to delikatnie dopytuję. Bądź czujny, ponieważ klient może dostarczyć ci wielu haczyków, które posłużą ci w później w rozmowie. W moim przypadku (pamiętając, że jest to styczeń 2013, czyli 8 miesięcy wcześniej) sprzedawca mógł usłyszeć przykładową wypowiedź: Tak miałem kontakt i mam. Pierwszy mój telefon, który zakupiłem był w sieci Idea, która została przejęta przez waszą firmę… (w tej wypowiedzi mogą znaleźć się wątki sentymentalne związane z nowym doświadczeniem) Sprzedawca, chcąc pociągnąć ten wątek, a tym samym zbudować zaufanie może dopytać: A pamięta Pan swój pierwszy telefon? Ponieważ jesteś istotami społecznymi potrzebujemy kontaktu z innymi ludźmi i lubimy rozmawiać na tematy, które nas interesują. Jako sprzedawca powinieneś mieć tę żyłkę do ciekawości drugiego człowieka. Ale uwaga, nie każdy chce na swój temat ujawniać wiele szczegółów. Należy przede wszystkim uważać na osoby, które są bardziej introwertyczne (to te osoby, które przez telefon mówią mało i powoli) oraz osoby bardzo zdecydowane (dyrektywny sposób mówienia). O, to świetnie, że mam Pan kontakt z naszą firmą. Proszę powiedzieć, jak ocenia Pan współpracę z nasza firmą? Tak się składa, że nie mogę za wiele powiedzieć, ponieważ używam telefonu firmowego na drugim etacie i nie mam bezpośredniego kontaktu z biurem obsług. Aha, rozumiem. Oprócz telefonu firmowego korzysta Pan jeszcze z usług innej firmy? (to pytanie retoryczne, ale ważne) Tak, mam telefon w sieci Play i korzystam z niego prowadząc swoją własną firmę. Z jakich dodatkowych usług korzysta Pan oprócz telefonowania do swoich klientów? (analizujemy potrzeby). Korzystam z pakietów internetowych. Na co Pan zwraca uwagę podejmując decyzję o wyborze oferty operatorów? Porównuję ceny wszystkich usług, chciałbym po prostu mieć niskie rachunki. (Parafraza) Rozumiem, zależy Panu aby ponosić jak najmniejsze wydatki związane z działalnością W takim razie proszę mi powiedzieć kiedy mogłabym zadzwonić, aby przedstawić ofertę naszej firmy? (w ten sposób chcę znaleźć odpowiedni moment, czyli czas w którym będzie kończyła się klientowi umowa). W czerwcu kończy mi się umowa. Świetnie, w takim razie pozwolę sobie do Pana pod koniec maja zadzwonić, by zaproponować korzystne dla pana warunki. Bardzo proszę! Inna Opcja: ... Korzystam z pakietów internetowych. (w tym momencie można by się pokusić o pytanie związane z poziomem wydatków na internet. Łatwiejszą wersją będzie pytanie o wielkość pakietów). Można wiedzieć jak dużo danych wykorzystuje Pan w przeciętnym miesiącu? (i to pytanie w moim przypadku otworzyłoby furtkę na przyszłość) Średnio w miesiącu wykorzystuję około 1 GB. Ostatnio zastanawiałem się, czy nie kupić internetu mobilnego do mojego domu. Rozumiem, że jest jakiś poważny powód skoro się Pan nad tym zastanawia…(pauza) No tak dotychczasowy dostawca z resztą firma, którą przejęliście nie spełnia moich wymagań. Powiedział Pan, że internet mobilny mógłby rozwiązać Panu obecny problem. Nie wiem sam do końca, ale chciałbym spróbować. Analizowałem ostatnio cenniki i widzę, że ta opcja będzie dla mnie korzystniejsza. Czy chciałby Pan poznać naszą ofertę związaną z internetem mobilnym? Oczywiście. Proszę mi Powiedzieć, jak pakiet danych jest pan w stanie wykorzystać w ciągu miesiąca? Myślę, że około 10 GB (przedstawić warianty oferty) Proszę mi jeszcze powiedzieć, kiedy kończy się Panu umowa z Neostradą? W czerwcu 2013. (tu sprzedawca powinien zaoferować pomoc formalną przy rozwiązaniu umowy, skoro jest właścicielem tej usługi) (na zakończenie zachęta budująca element zaufania). Czy chciałby Pan do tego czasu bezpłatnie przetestować prędkość naszego internetu mobilnego? Bardzo proszę! Podsumowując: Tak poprowadzona rozmowa w większości przypadków skończy się sukcesem. Najważniejsze jest założenie, że rozmowa telefoniczna nie może być jedyna i ostateczna. Tak niestety działa większości call centre, a to prowadzi do frustracji dwóch stron transakcji. Sprzedawcy mając nóż na gardle swojego przełożonego tracą cierpliwość, kiedy to klient im odmawia. Klient traci zaufanie do instytucji, która próbuje go naciągać w każdej nadarzającej się okazji. Czasami trzeba odpuścić rozmowę klientem, by móc zostawić sobie „furtkę” na przyszłość. Jak zatem znaleźć rozwiązanie? Wystarczy znaleźć odpowiedni system punktowy i wynagradzać pracowników za uzyskanie wartościowych danych, które będą gromadzić w systemach. Sprzedawca, który jest wynagradzany za „popchnięcie sprawy do przodu” będzie miał więcej satysfakcji ze swojej pracy niż ten który nie spełnia norm sprzedażowych. Wszyscy wiemy co to jest lejek sprzedaży, to dlaczego nie wykorzystujemy tego w tego typu pracy? Wybierasz się na rozmowę rekrutacyjną do działu sprzedaży? Przedstawiciel handlowy, sprzedaż kredytów, praca w banku, praca telekomunikacji, praca w dziale obsługi klienta? Możesz być pewien jednego – czeka Cię scenka sprzedażowa! Takie inscenizowane scenariusze sprzedaży, choć nie do końca lubiane przez kandydatów, spełniają istotną funkcję podczas procesu rekrutacyjnego. Mają bowiem na celu przede wszystkim sprawdzenie umiejętności handlowych i negocjacyjnych potencjalnego kandydata. To tylko niektóre z powodów, dla których rekruterzy chętnie sięgają po scenki sprzedażowe. Jakie są pozostałe? Jakich przykładów scenek sprzedażowych możesz spodziewać się podczas rekrutacji? Jak sobie z nimi poradzić? Zapraszamy do lektury – odpowiadamy na wszystkie najważniejsze pytania! Jak już wspomnieliśmy, odgrywanie scenek sprzedażowych pozwala na zweryfikowanie Twoich kompetencji handlowych i negocjacyjnych. Jednak nie tylko. Dzięki takim scenkom rekruter jest także w stanie zbadać: jak radzisz sobie w stresujących sytuacjach, jak radzisz sobie z trudnymi klientami (bo w rolę właśnie takiego klienta może wcielić się specjalista ds. rekrutacji), poziom Twojej komunikatywności, standard obsługi klienta, kreatywność. Dzięki tym krótkim, sprzedażowym inscenizacjom, rekruter będzie miał szansę zweryfikować wszystkie umiejętności i kwalifikacje, które wymieniłeś w życiorysie. A dzięki temu przekona się o tym, czy jesteś dobrym kandydatem na stanowisko, którego dotyczy proces rekrutacyjny. Scenki sprzedażowe na rekrutacji – jak sobie z nimi poradzić? Oczywiście każda ze scenek wymaga indywidualnego rozpatrzenia, jednak uproszczając, we wszystkich scenariuszach sprzedażowych istotne są następujące czynniki: diagnozowanie potrzeb klienta, umiejętność rozbudzenia potrzeby sprzedażowej, sprawne dopasowanie komunikatów sprzedażowych do potrzeb klienta, umiejętność budowania relacji z klientem, dopasowanie języka korzyści względem potrzeb, ale i obiekcji, predyspozycje sprzedażowe, umiejętność kontrolowania rozmowy handlowej, zamykanie sprzedaży. Warto, abyś podczas prezentowania scenki sprzedażowej zawarł wymienione wyżej elementy. A czego z kolei nie powinieneś robić? na siłę „wciskać” danego produktu/usługi – czasy agresywnej sprzedaży już dawno minęły, nie rozpoczynaj rozmowy od wypunktowania wszystkich zalet produktu, nie bądź arogancki i nie wykłócaj się z klientem, nie przerywaj scenki, nawet jeśli sprzedaż nie idzie po Twojej myśli, nie skupiaj się wyłącznie na produkcie, skupiaj się na kliencie. Jeśli będziesz zadawał pytania otwarte, nacechowane pozytywnymi emocjami, uda Ci się poznać klienta i rozbudzić jego potrzeby. Wsłuchuj się w to, co mówi klient, a na pewno złamiesz jego obiekcje, a tym samym zamknąć sprzedaż. Co więcej, nawet jeśli nie sprzedasz produktu, ale nawiążesz z klientem relacje i zainteresujesz go danym przedmiotem/usługą, rekruter również to doceni i zaliczy Ci zadanie Czytaj także: Techniki sprzedaży a retoryka komunikacji „pierwsza szczęśliwa siódemka”. Scenki sprzedażowe na rozmowie kwalifikacyjnej – przykłady Proszę sprzedać mi ten długopis. Bardzo chętnie wykorzystywana przez rekruterów i menedżerów sprzedaży scenka rekrutacyjna. Jak podejść do takiego scenariusza sprzedaży? Postaraj się poprzez zadawanie odpowiednich pytań (np. Jak często korzysta Pan/i z długopisu?”) zbadać potrzeby klienta i opowiedzieć o długopisie w taki sposób, aby idealnie spełniał oczekiwania Twojego rozmówcy. Często wykorzystywanym trikiem przez kandydatów jest poproszenie specjalisty ds. rekrutacji o pożyczenie długopisu, w celu zanotowania ważnej informacji/podpisania dokumentów. W momencie, gdy Twój rozmówca nie będzie mógł znaleźć długopisu, proponujesz sprzedaż swojego. Kreatywne myślenie zawsze jest w cenie! Poszukuję nowego zegarka, proszę mi coś polecić. To kolejna ze scenek, która ma za zadanie sprawdzić Twoją umiejętność badania potrzeb klientów. Choć z jednej strony Twój klient ma już sprecyzowaną potrzebę sprzedażową, to nadal posiadasz bardzo mało informacji o tym, czego tak naprawdę rozmówce oczekuje. Warto więc poprzez pytania otwarte dowiedzieć się, w związku z jaką okazją klient poszukuje zegarka (czy na co dzień, czy jako dodatek do eleganckich stylizacji), w jakiej kolorystyce ma być poszukiwany przedmiot, jaki rodzaj bransolety go interesuje, jaki rozmiar bransolety jest potrzebny itp. Dopiero mając tak szczegółowe informacje, możesz polecać konkretne produkty. Oczywiście, zawsze warto pokusić się o dosprzedaż dóbr komplementarnych – pasujących kolczyków w przypadku, gdy rozmówcą jest kobietą lub spinek do mankietów w rozmowie z mężczyzną. Rekruter na pewno doceni takie podejście! Proszę zaproponować mi dowolną usługę (produkt) dostępną w naszej firmie. Taka scenka sprzedażowa często pojawia się w rekrutacji na stanowisko przedstawiciela handlowego lub w call center. Jak podejść do tego zadania? Jeśli odpowiednio przygotowałeś się do rozmowy rekrutacyjnej, to na pewno dokładnie wiesz, czym zajmuje się dana firma. Nie martw się – nikt nie będzie od Ciebie wymagał dokładnej znajomości całej oferty! Poza tym, przy tego rodzaju scenkach, rekruterzy często dysponują krótkim katalogiem produktów/usług. Przeanalizuj więc szybko katalog i postaraj się wybrać najkorzystniejszą opcję dla Twojego rozmówcy. Oczywiście, możesz posługiwać się pytaniami otwartymi, aby lepiej poznać swojego klienta i jego potrzeby. Następnie, używając języka korzyści, ale zachowując naturalny wydźwięk wypowiedzi, zaproponuj mu usługę dopasowaną do jego oczekiwań. Czytaj także: Techniki sprzedaży a retoryka komunikacji „druga szczęśliwa siódemka”. Rozmowa kwalifikacyjna w banku – scenka sprzedażowa Chcę założyć konto w Waszym banku. Co mi Pan/Pani poleci? Klasyczna scenka sprzedażowa podczas rozmowy kwalifikacyjnej w banku. Jak zaprezentować się w niej w idealny sposób? Pewnie już się domyślasz – musisz zbadać potrzeby klienta. Dowiedz się, jakie rozmówca ma oczekiwania względem konta bankowego. Czy poszukuje konta oszczędnościowego z atrakcyjnym oprocentowaniem, czy może zależy mu na darmowych wypłatach z bankomatów, czy dużo podróżuje i konto musi być międzynarodowe itp. Dowiedz się, co jest najważniejsze dla Twojego klienta i na podstawie otrzymanych informacji, zaproponuj konkretny rodzaj konta bankowego. Gwarantujemy, że takie podejście zostanie docenione przez każdego specjalistę z zespołu HR. Scenki sprzedażowe – scenariusze Oczywiście mogą zdarzyć się bardziej nietypowe scenariusze scenek sprzedażowych. Jednak, kiedy aplikujesz na stanowisko przedstawiciela handlowego czy menedżera sprzedaży, musisz być przygotowany na najróżniejsze sytuacje. Czy jest uniwersalny sposób, który pozwoli Ci dobrze przygotować się do każdego zadania? W związku z tym, że bardzo ciężko prognozować, co konkretnie będziesz musiał sprzedać na rozmowie kwalifikacyjnej, podsumujemy raz jeszcze wszystkie najważniejsze kwestie. Przed stawieniem się na rozmowę rekrutacyjną zrób porządny research i dowiedz się o organizacji jak najwięcej. Nie mamy na myśli studiowania na pamięć oferty i katalogu produktów! Sprawdź, jakie cele przyświecają przedsiębiorstwu, jaką firma ma wizję i misję, jakie zebrała nagrody i wyróżnienia. Pomyśl tylko, jakie wrażenie takie informacje zrobią na rekruterze, Wystarczy tylko dobrze wpleść je w scenkę sprzedażową, np. „Zaproponuję Panu konto, które w ubiegłym roku zdobyło szczególne uznanie wśród naszych klientów i zodbyło nagrodę XXX…” Brzmi dobrze prawda? Nawet jeśli jesteś rekinem sprzedaży, warto przed samą rekrutacją przypomnieć sobie techniki sprzedaży. Odśwież swoją wiedzę na temat zadawania pytań otwartych, badania potrzeb, języka korzyści, metod wizualizacji, teorii wywierania wpływu Caldiniego i wiele, wiele innych. Na pewno nie zaszkodzi, a może wywrzeć baaaardzo duże wrażenie na Twoim rozmówcy. Nie da się ukryć, że scenki sprzedażowe wymagają szczypty umiejętności aktorskich. Dlatego warto przećwiczyć scenki, które opisaliśmy w tym artykule, jeszcze w domu. Dzięki temu na rozmowie kwalifikacyjnej będziesz mniej zestresowany, a wcześniejsze ćwiczenia pozwolą Ci zbudować większą pewność siebie i zapanować nad trudną sytuacją. Wiemy, że dla wielu kandydatów metoda scenek sprzedażowych jest stresująca, dlatego mamy ogromną nadzieję, że ten artykuł pozwoli Ci odpowiednio przygotować się do rozmowy rekrutacyjnej w roli handlowca. Dzięki takim scenariuszom specjaliści ds. rekrutacji mają możliwość sprawdzenia wyjątkowo istotnych informacji i kompetencji, które w sprzedaży są przecież niezbędne. Wierzymy, że odpowiednie przygotowanie i przećwiczenie przed rozmową z przyszłym potencjalnym pracodawcą, wskazanych przez nas najpopularniejszych scenek sprzedażowych, pozwoli Ci na zachowanie spokoju, zminimalizowanie stresu i utrzymania całkowitej kontroli nad rozmową. Trzymamy kciuki! Czytaj także: Dlaczego nie na każdego działają techniki sprzedażowe? Rozpoznaj typ klienta i zastanów się co zrobić aby zamknąć sprzedaż… Home » Blog • Sprzedaż » Scenka sprzedażowa na rozmowie kwalifikacyjnej – jak się przygotować? Jak rozpocząć z klientem rozmowę na temat ubezpieczeń na życie? Należy przewrotnie odpowiedzieć na to pytanie: Nie powinno się od tego tematu rozpoczynać rozmowy. Jeśli agent pracuje w klasyczny sposób, docierając do klientów i rozmawiając z nimi bezpośrednio, to zawsze zaczyna spotkanie od zrobienia dobrego wrażenia i zbudowania atmosfery zaufania. Tego na pewno nie osiągnie, rozpoczynając rozmowę od ubezpieczeń.– Adam Kubicki Na początku spotkania z klientem agent skupia się na swobodnej konwersacji, która przełamuje pierwsze lody. Osadzona jest na sprawach klienta, takich jak: hobby, rodzina, czy jego zawód. Przychodzi jednak taki moment, w którym należy przejść z jednego tematu do drugiego. Podobnie jak przy obsłudze ubezpieczeń majątkowych. Czego nie robićRozpoczęcie rozmowy na temat ubezpieczeń na życie nie jest proste. Chciałbym podzielić się kilkoma wskazówkami i pomysłami na to, jak w ciekawy sposób rozpocząć rozmowę. Zacznijmy od tego, czego należy unikać w większości przypadków. Nie najlepszym pomysłem jest rozmowa o firmie, którą reprezentuje agent, o ile jest agentem danego towarzystwa ubezpieczeniowego. Niezbyt szczęśliwe jest również rozpoczęcie rozmowy od opisu produktu ubezpieczeniowego, który agent chce zaproponować klientowi. Te dwa tematy: firma i produkt nie są zbyt atrakcyjnym kwestiami dla większości odbiorców. Mogą spowodować ich znużenie, czy wręcz niepokój oparty na domyśle, że właśnie zaczęła się sprzedaż, a oni będą na koniec do czegoś zmuszeni. Spotykam też na rynku pomysły związane z tak zwanym kontraktowaniem. Proszę pana, najpierw zrobimy to, potem zrobimy tamto, a na koniec jeszcze ustalimy konkretne następne kroki. Takie wypowiedzi, po wcześniejszej swobodnej rozmowie, mogą usztywnić klienta i sformalizować atmosferę spotkania. Przecież nie o to nam tak naprawdę chodzi, żeby klient miał poczucie, iż rozmawia z urzędnikiem państwowym. To nie oznacza, że nie należy z klientem niczego ustalać. Chodzi o to, że może nie jest to najlepszy sposób rozpoczęcia tematu ubezpieczeń. Ulubiona liczbaMożna oczywiście powiedzieć wprost, że ze względu na upływ czasu spotkania chciałbym przejść do tematu, którym zajmuję się zawodowo. Chciałbym jednak przestawić alternatywną wersję łącznika pomiędzy swobodną częścią rozmowy a zawodową. Chodzi o to, żeby wprowadzenie było zaskakujące dla klienta i koncentrujące jego uwagę. Podstawową cechą tego pomysłu jest to, że zawiera w sobie pytanie otwarte, które angażuje klienta i odpowiedź na nie daje nam możliwość przejścia do tematu ubezpieczeń na życie. Pamiętam przykład jednego z najlepszych agentów ubezpieczeniowych na świecie. On często, w pewnym momencie swobodnej rozmowy, pyta klientów o to, jaka jest ich ulubiona liczba. Nieważne, co klient odpowiada, ponieważ za każdym razem stosuje tę samą metodę. Mówi, że jego ulubiona liczba to 208000. Kiedy klient pyta dlaczego, opowiada, że jest to średnia liczba dni, które przeżywamy w ciągu swojego życia. Rozwija wątek, mówiąc, że te nasze dni dzielą się na cztery etapy: czas dzieciństwa i młodości, gdzie nie pracujemy, czas pierwszej pracy i mieszkania oraz dziecka, czas zmian w karierze i zwiększonych dochodów, poprawiający zazwyczaj naszą sytuację, i czas emerytury. Po tym wstępie wskazuje, w których etapach, jakie zagrożenia mogą się pojawić i co warto z tym zrobić. Jest to bardzo fajny i miękki sposób, który wciąga klienta w rozmowę dotyczącą jego potrzeb, a jednocześnie nie koncentruje się na ubezpieczeniach i klasycznej sprzedaży. PrzenośnieMożna stosować też rozpoczęcie rozmowy w formie przenośni. Na przykład pytamy klienta, czy w tym jego fajnym samochodzie są poduszki powietrzne. A kiedy potwierdzi, zadać pytanie, czy jest to dla niego ważne i dlaczego. Kiedy klient odpowie, że chronią jego i rodzinę przed skutkami wypadku, można wspomnieć, że podobnie jest z ubezpieczeniami. Działają jak poduszki powietrzne, tylko oparte są na innych zasadach. Można też zastosować inne formy przenośni. Na przykład porównać sytuację finansową rodziny klienta do drzewa, które ma korzenie, pień, gałęzie i liście. Następnie pytamy o to, co stanie się z drzewem, jeśli zlikwidujemy korzenie, a potem już prosta droga do tego, żeby przyrównać zdolność zarabiania klienta do korzeni. Jeden z agentów osiągających doskonały wyniki sprzedażowe podaje przykład pytania klienta o to, jakie urządzenia ma w swojej firmie. Kiedy klient je wymienia, pyta, czy ma je odpowiednio ubezpieczone. Zazwyczaj klient potwierdza, a wtedy pyta go, czy najważniejsze urządzenie w tej firmie jest również odpowiednio zabezpieczone. Kiedy klient pyta jakie, odpowiada, że przecież to pan jest tym urządzeniem, na którym to wszystko jest oparte. Widziałem też przykład zapytania klienta o to, co stałoby się ze stołem, przy którym siedzą, gdyby obcięto jedną nogę. Kiedy klient odpowiada, że zacząłby się chwiać, wtedy agent przyrównuje te cztery nogi do czterech filarów planowania finansowego w rodzinie. Pierwszy to zabezpieczenie na wypadek śmierci osób, które w rodzinie zarabiają. Drugi to zabezpieczenie finansowe w sytuacji, gdyby choroba lub wypadek uniemożliwiły pracę. Trzeci to zbudowanie kapitału na godną emeryturę, a czwarty to wsparcie finansowe edukacji dzieci. Być otwartymW pierwszej chwili, czytając te pomysły, może ci się wydać, że są dziwne i zbyt oddalone od klasycznego sposobu rozmowy z klientem. Zachęcam cię jednak, aby być otwartym na to, co robią osoby osiągające ponadprzeciętne wyniki sprzedaży, a te przykłady pochodzą właśnie od nich. Być może w ten sposób agent wyróżnia się z grupy innych doradców ubezpieczeniowych i na dłużej będzie zapamiętany przez klienta. Adam KubickiTrener i konsultant branży ubezpieczeniowej Zdecydowana większość rozmów handlowców kończy się nieudaną próbą sprzedaży przez telefon, niezależnie od tego, jak bardzo innowacyjny produkt oferują. Jak temu zapobiec i skutecznie sprzedawać przez telefon, radzi Art Sobczak, prezes Business By Phone Artem Sobczakiem konsultantem, trenerem sprzedawców i autorem książek rozmawiał Sergiusz lata przyniosły znaczne zmiany w procesie pozyskiwania klientów. Pojawiły się nowe, atrakcyjne narzędzia, takie jak media społecznościowe i mobilne kanały kontaktu z klientem. Czy są one bardziej efektywne niż tradycyjne metody utrzymywania relacji z nabywcami?Obecnie proces pozyskiwania klientów bardzo się różni od tego sprzed 20 lat, kiedy zaczynałem karierę zawodową. Jednak, mimo że dysponujemy rozmaitymi metodami komunikacji, bezpośrednia rozmowa telefoniczna z klientem nadal jest najbardziej skuteczną z nich. Nawet metody sprzedaży bazujące na kontakcie online mają na celu zaangażowanie potencjalnego klienta w rozmowę. Media społecznościowe i inne elektroniczne metody komunikacji mają istotną wadę. Jeśli całkowicie będziemy polegać na takich formach kontaktu z nabywcami, ubiegnie nas osoba, która podniesie słuchawkę i zadzwoni do naszych potencjalnych klientów. Tymczasem, jak wynika z doświadczeń moich i menedżerów ds. sprzedaży, wielu przedstawicieli młodszego pokolenia unika telefonu. Jak sądzę, jest to wynik wychowania i zachowań, do których zostali świecie biznesu musimy się jednak dostosować do obowiązujących reguł przekazywania informacji. Większość osób zajmujących decyzyjne stanowiska wyższego szczebla należy do pokolenia, które bezpośrednią rozmowę przedkłada nad kontakt SMS‑owy lub e‑mailowy. Media społecznościowe to natomiast świetne narzędzie marketingowe, pomagające budować świadomość, wywoływać zainteresowanie oraz jeśli to możliwe reagować, gdy ktoś czynnie poszukuje naszego produktu lub sprzedawać przez telefon w epoce mediów społecznościowych? #smartcallingW unikaniu telefonu jest pewien element komfortu i lenistwa wszyscy chcielibyśmy, by to ktoś inny podniósł słuchawkę lub wypełnił formularz na stronie internetowej i skontaktował się z nami. Sam często staję przed tym wyzwaniem. Tak naprawdę wszystkie metody polegające na próbach aktywnego podjęcia konwersacji biznesowej są czasochłonne, kosztowne i nie gwarantują natychmiastowych wyników. Pomimo to, jeśli chcę dotrzeć do kogoś, z kim chcę prowadzić interesy, to najszybszym, najtańszym, najbardziej osobistym, a przede wszystkim interaktywnym, sposobem zainicjowania kontaktu jest właśnie kontakt przez telefon. Jeśli tylko będę działać we właściwy sposób, to w zaledwie kilka minut jestem w stanie podjąć rozmowę oznacza to, że należy zrezygnować z innych działań sprzedażowych i marketingowych, otworzyć książkę telefoniczną i po prostu dzwonić do potencjalnych klientów?Oczywiście, że nie. Dzwonienie „w ciemno” do klienta jest całkowicie pozbawione sensu, ponieważ w dzisiejszych czasach ludzie są bardzo zajęci. Nie jest łatwo do nich dotrzeć i przekonać do swojego produktu. Tymczasem, jeśli przyjrzymy się sprzedawcom najzamożniejszym i odnoszącym największe sukcesy na świecie, to zobaczymy, że wszyscy nieustannie pracują nad pozyskiwaniem nowych klientów. Nie wykonują jednak telefonów „w ciemno”, nic nie wiedząc o ludziach, do których dzwonią. Oni działają w sposób inteligentny wcześniej gromadzą informacje o firmach i ludziach, co zwiększa ich szanse na sukces. Kontaktując się z klientem, „nie brzmią” jak sprzedawcy, co odróżnia ich od innych przedstawicieli kontakt przez telefon to wciąż najszybszy, najtańszy, najbardziej osobisty oraz interaktywny sposób zaangażowania się w rozmowę sprzedażową poza spotkaniem osobistym. Dzięki prostej rozmowie telefonicznej możemy się aktywnie włączyć do już otwartego procesu sprzedażowego gdy firmy poszukują konkretnego produktu lub usługi i już rozmawiają z paroma inspiracji? Poznaj najlepsze książki biznesowe »Rozmowa jest najważniejszym narzędziem sprzedażowym. Co się zmieniło? książka Lindy Richardson to maksymalnie praktyczny przewodnik, który umożliwi Ci odniesienie sukcesu w nowych realiach sprzedaży! Wspomniał pan o „inteligentnym kontakcie z klientem”. Inteligentnym, czyli skutecznym z punktu widzenia sprzedażowego. Na czym polega taka rozmowa?Różnica między rozmową inteligentną a rozmową, którą nazywam nieprzemyślanym telefonowaniem „w ciemno”, polega na tym, że podczas tej drugiej stawiamy na ilość i dzwonimy do określonej liczby osób, o których niewiele wiemy. Recytujemy wciąż tę samą kwestię, choć nic nie wiemy o firmie, o danej osobie ani o tym, co się wokół niej dzieje. Staramy się „wcisnąć” klientowi to, co chcemy sprzedać przez telefon, co jest typowe dla telemarketingu. Natomiast inteligentna rozmowa (smart calling) wiąże się z przeprowadzeniem badania na temat firmy, branży, osoby oraz wydarzeń mających miejsce w danej organizacji. Ta wiedza jest konieczna, by stwierdzić, dlaczego ta firma ma być naszym potencjalnym klientem. Na przykład mogą w niej zachodzić jakieś istotne zmiany lub są wprowadzane nowe inicjatywy. Być może, z tego powodu zatrudnia nowe osoby albo jest w trakcie dokonywania jakichś akwizycji. Te działania mogą sprawić, że będzie poszukiwać naszego produktu lub będziemy wiedzieć o zmianach lub wydarzeniach w danej firmie i odwołamy się do tego na początku rozmowy telefonicznej z klientem, nawiązując do wartości dodanej, zyskamy uwagę rozmówcy. Ponieważ będziemy mówić o czymś, co dzieje się w świecie rozmówcy, będziemy mówić bardziej „na temat” niż handlowiec, który dzwoni, aby sprzedać to, co ma do zaoferowania. Pierwszy krok polega na zebraniu informacji, dzięki którym nasza sprzedaz przez telefon będzie inteligentna i tematycznie przystosowana do rozmówcy. Następnie należy zastosować te informacje dosprawdzonego procesu „inteligentnej rozmowy telefonicznej”, w trakcie której już na początku zyskamy zainteresowanie rozmówcy, zamiast wywoływać istnieją sprawdzone schematy ułatwiające prowadzenie „inteligentnej rozmowy” (smart calling). Na czym powinni koncentrować się sprzedawcy, dzwoniąc do klienta?W centrum uwagi sprzedawcy powinien znaleźć się potencjalny klient a nie sam handlowiec lub produkt, który oferuje. Jednym z głównych problemów sprzedawców jest ich sposób myślenia. Dzwonią i od razu próbują reklamować to, co mają do sprzedania. Nie interesują ich oczekiwania i potrzeby rozmówcy. Tymczasem powinni myśleć o tym, do kogo dzwonią oraz co dzieje się w świecie rozmówcy, jak można mu pomóc i dlaczego miałby zainteresować się ofertą. Gdy potencjalny klient odbiera telefon, to zastanawia się: „Co w tym jest atrakcyjnego dla mnie?”. I od tego rozmowa powinna się słowa handlowca powinny dotyczyć klienta #smartcallingPrzygotowania handlowca i pierwsze słowa, które wypowiada podczas rozmowy sprzedażowej, powinny dotyczyć klienta potencjalnego lub obecnego tak by wywołać zainteresowanie już od pierwszego kontaktu. Drugi krok polega na stworzeniu „punktu zaczepienia”, w czym pomogą nam informacje uzyskane podczas przygotowań do rozmowy. Dając klientowi do zrozumienia, że wiemy coś o nim i rozumiemy, co się u niego dzieje, tworzymy pewnego rodzaju więzi. Jeśli kontaktujemy się z przedstawicielem działu HR i wykorzystamy informacje, o których wspominałem wcześniej, to rozmowa mogłaby brzmieć następująco: Pracowaliśmy już z wieloma menedżerami ds. zasobów ludzkich i pomogliśmy im w… i wymieniamy nasze zasługi, sugerując, że współpraca z rozmówcą mogłaby być równie owocna. Dlatego chcielibyśmy zadać parę pytań, by sprawdzić, czy dalsza rozmowa ma sens… Zbyt często sprzedawcy po prostu zaczynają mówić o tym, co chcą zrobić, co brzmi mniej więcej tak: Chciałbym porozmawiać z panem/panią o naszym produkcie, chciałbym się z panem spotkać, chciałbym zostać jednym z waszych dostawców. Takie zachowanie z miejsca „zamyka” rozmówcę. Ponieważ sprzedawca mówi o tym, co chce zyskać dla siebie, a nie o tym, co mógłby zrobić dla wspominamy, że wiemy coś o rozmówcy, a jeśli mamy się do kogo odwołać, możemy powiedzieć: Rozmawiałem z jednym z pana/pani kolegów, byliśmy w stanie mu pomóc w pewnej kwestii, wspomniał on, że być może uda nam się pomóc także i panu/pani. Na tym etapie powinniśmy wykorzystać wszystko, co wiemy o trzeci polega na przywołaniu stwierdzenia dotyczącego wartości lub ewentualnej propozycji wartości. Teraz tworzymy zainteresowanie i mówimy o tym, co zrobiliśmy dla kogoś innego i co możemy zrobić dla rozmówcy. Wykorzystując przykład ze szkolenia sprzedażowego i z procesu pozyskiwania klientów, który stosowałem, mogę powiedzieć: Pracowałem z kilkoma innymi organizacjami produkcyjnymi, które również wdrażały podobną inicjatywę pozyskiwania nowych klientów, i udało mi się pomóc sprzedawcom podwoić w krótkim czasie liczbę pozyskanych klientów. Tak brzmi moje oświadczenie o rezultatach, przy którym wywoływałem pewne zarządzanie sprzedażą na nowo »Jak zwiększyć przychody i obniżyć koszty, projektując na nowo funkcjonowanie działu sprzedaży?Dokonaj restrukturyzacji wg metody SPE (Sales Process Engineering) i przenieś swoją sprzedaż z XIX do XXI wieku! Sięgnij po przełomowy poradnik, który zakwestionuje całą Twoją wiedzę i zaoferuje radykalne, ale już sprawdzone podejście do projektowania i budowania funkcji obowiązkowa dla liderów, menedżerów i właścicieli firm!Ostatni krok polega na przejściu do etapu zaangażowania. Jest to idealny moment, aby rozmówca zaczął mówić. Ten etap można wprowadzić prośbą: Chciałbym zadać panu/pani kilka pytań, by sprawdzić, czy mogę udzielić panu/pani kilku informacji dotyczących tego procesu?. Celem „inteligentnej rozmowy” jest wywołanie zainteresowania u rozmówcy oraz wprowadzenie klientów w stan pozytywnego myślenia o tym, co oferujemy, a następnie pokierowanie rozmówcą tak, aby przejść do zadawania pytań. Najważniejszy jest więc sposób myślenia, a z tego wynikają wszystkie pozostałe elementy techniki, procesy i momentem dla wielu handlowców jest samo rozpoczęcie rozmowy. Wówczas najłatwiej popełnić błąd. Czy zaczynając rozmowę, warto zapytać Jak się pan/pani miewa? lub porozmawiać o pogodzie? Czym się kierować podczas inicjowania kontaktu?Jeśli chodzi o rozpoczynanie rozmowy od pogody lub pytania o samopoczucie to zdania są podzielone. Niektórzy twierdzą, że należy najpierw przełamać lody i podjąć „rozmowę o niczym”, zaś inni uważają, że to strata czasu, ponieważ pytanie zostanie uznane za nieszczere. W moim odczuciu to kwestia osobistego wyboru. Jeśli sprzedawca jest w stanie być skuteczny i szczery i nie zabrzmi to jak wyuczona technika jestem którzy nie czują się komfortowo podczas takiej rozmowy, radzę unikać takich tematów. Po prostu zabrzmią nieszczerze. Ja dostosowuję sposób inicjacji rozmowy do tonu głosu, który słyszę po drugiej stronie słuchawki. Czasem warto na początku rozmowy powiedzieć: Słyszę, że ma pan/pani dzisiaj dobry dzień. To jedna z wielu metod przełamywania lodów, jakie mogą stosować wiedza o tym, jak prowadzić rozmowę handlową, nie wystarczy, by odnieść sukces w sprzedaży. Co jeszcze powinien umieć dobry habdlowiec, aby skutecznie sprzedawać przez telefon?Sprzedawca musi znakomicie sprawdzać się w zadawaniu pytań po to, by zebrać informacje oraz sprawić, aby rozmówca zaczął myśleć o problemie, który mu dokucza. Jeśli powiem rozmówcy, że jego organizacja potrzebuje szkoleń sprzedażowych, tak naprawdę udzielam mu pewnej informacji. Jako sprzedawca chcę odkryć, dlaczego jego organizacja potrzebuje szkoleń sprzedażowych. Być może, spadła sprzedaż, stopniały zyski, a sprzedawcy boją się dzwonić do ludzi i inicjować kontakty albo wręcz nie osiągają przyjętych celów, a menedżer ds. sprzedaży ryzykuje swoim stanowiskiem. Chcę zdobyć bardziej szczegółowe informacje oraz co ważniejsze zmusić rozmówcę do zastanowienia się, na czym polega jego pytań na głębszym poziomie to bardzo istotna umiejętność tak samo jak słuchanie odpowiedzi. Zbyt często sprzedawcy, uzyskując odpowiedź, myślą o tym, co powiedzą za chwilę, zamiast „przemyśleć” tę informację i sformułować kolejne trafne TAKŻE: Kto jest twoim najcenniejszym sprzedawcą »Waldemar Dziwniel PLKompetencje sprzedażowe powinien mieć każdy pracownik firmy. Budzi to jednak opór. Dlaczego?

rozmowa sprzedażowa z klientem przykłady